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主持人：现在在欧美一些发展经济，他们软水机的使用情况是什么样的？普及率有多高？中国的现状是什么样的？中国家庭用水的水质情况是怎样的？有那些地域性的差异，还有就是软水机在中国市场的普及率达到什么程度？
Steve：在发达国家，特别是美国，我们是通过一些专业的经销公司或经销商去跟最终用户直接地销售，介绍这个产品，并且告诉他们为什么要使用这样的产品，让用户比较容易接受，购买、安装产品。
他们非常专业，他们会对最终用户做一些演示、一些知识讲座，所以用户很容易就接受。随着水质越来越不好，这是全球性的，也是随着教育的深入以后，用户反过来会希望能够寻找到这样的产品，去处理他们的水，这样来促进软水机和净水机的使用。
由于不断地教育，在上个世纪初的时候，这样的教育一直到上世纪中，60年代的时候，大家已经非常了解他们需要用这样的产品，所以就开始在一些大的商场、百货公司里面销售这些产品，在这之前都是通过专业公司去推销、去介绍。
这些大的公司也在不断地进行教育，做宣传、推广，所以对产品的了解、认知度也越来越高，知道的人也越来越多。从开始的时候10%-15%的人了解，到现在已经有60%的人已经开始使用，知道的人也就更加多了。根据这个增长的趋势，在不久的将来，软水、净水系统将会是每家不可缺少的设备，会百分之百地使用这种产品。
这个行业是非常非常有前途的，而且怡口公司也保持着在这个行业中的领先地位。就像我刚才提到的，中国现在的状况以及大众对于这个产品的了解程度就相当于美国60年代、70年代初的样子。目前中国是15%，可能到达20%的认知度，中国目前还是比较推广用烧锅煮开的水或者是桶装水，会很快改变这种情况的，就像美国的发达国家当时改变的情况一样。
中国的水质情况随着区域的变化有很大的不同，有些地方的水非常非常硬，所以用软水机是必不可少的，没有软水机水就没有办法使用了。北方的水非常硬，往南走水就慢慢软化，但是自然水软化的程度也是有相当的硬度，用软水还是有相当的好处。在食品和饮料行业用水的情况下，就更需要这样的水净化处理。还有发生水质事件，比如说蓝藻事件等等，无锡、安徽等地，特别需要这样的水处理。
张忠明：除了Steve提到的以外，我补充一点，在中国的水质刚才Steve提到，从北到南，水质是从硬到软，除了刚才我们提到在饮用、食品方面以外，软水有很多其他的好处。除了在使用锅炉或水加热器会造成结垢降低效率甚至引起爆炸，在洗衣服、洗澡房，结垢会造成很多的麻烦，喷淋会堵塞住，衣服会比较硬，需要更多的洗衣粉、柔软剂，水垢还会对你的皮肤造成粗糙或者是皮肤质量下降，水的硬度对于人的生活是非常有影响的。在南方比北方的水相对要软，但是杂质比较多，它是地表水，有很多的杂质、微生物，这种微生物需要处理、去掉，如果饮用、使用对身体会非常非常不好，需要中央净水的处理系统，把杂质、微生物、细菌、病毒都可以去掉。还有就是溶解在水里面的，氯、氧化铁等都要把它去除掉。
主持人：刚才听张总的简单介绍说，我们现在采用的是经销商的销售模式，针对北方和南方，不同的地域，有可能水质有差异，我们在销售渠道上会有哪些不同？会采用哪种销售模式？是经销商一种还是有分公司？
Steve：经销商的做法，因为在欧洲、北美从开始就这样做，并且非常非常成功，所以我们也是把这样的方式应用到中国来，我们的同行也主要是用这种方式来做的。在国外发达国家，其他行业的一些大公司也在寻找机会来经营，销售跟水有关的产品，比如热水器公司、其他家用产品公司。
这些大的品牌公司，他们原来是做热水器或者做其他家用产品的，通过他们销售热水器或者家用产品的渠道来销售水产品。在南方和北方，我们经销商的做法，当然侧重点不一样，在北方我们主要会销售软水设备、软水机，我们除了通过经销商销售，也提供给一些大品牌公司需要的水产品，通过他们的销售渠道来进行销售。
南北的水质不同，所以北方经销商是以销售软水为主，净水为辅，在南方倒过来，是净水为主，软水为辅。我们公司能够提供一系列的产品，就是整个的产品线，包括软水、净水、饮用水等等，这样可以满足不同地区的需要。
